装备低劣的绝地求生和免费烈火公司则征服了世界

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甘洛报道周星驰执导的电影毁灭之王，小角色何金音和水水兄弟设定了生死之环，知道功夫不如人类外卖兄弟何金银，但最终结合了自己的优势，用各种手段生活在拳台上，用抽签来证明自己的价值。

与成为一种现象级产品相比，业界的大多数开发商往往会想，小产品如何才能在市场上生存，如何在游戏行业中的大人物面前保持一席之地。皇家移动游戏是一个非常典型的例子。除了大型工厂的公共移动、堡垒之夜和荒野等产品之外，野战移动游戏--原来又热又吵--几乎都恢复了沉默，而善于利用其小土豆的自由之火则成了例外。

在耸人听闻的统计数据中，FreeFire在2018年GooglePlay手机游戏下载排行榜上排名第二。根据综合结果和生产商Haroldteo的数据，截至2018年第四季度，FreeFire拥有3.5亿注册用户，1亿多季度活跃用户，每天活跃用户超过4000万，月用水量超过2亿元。

虽然免费消防由腾讯投资，并被称为东南亚腾讯，但腾讯旗下的嘉雷娜(Garena)与真正的腾讯相比，规模仍然很小。因此，从一开始，自由火就避免了与大型工厂的激烈接触，转向培育东南亚本地市场，然后寻找拉丁美洲等欠发达的市场，通过不吃肉，只喝汤的策略，赚了一小笔钱，并在把沙子堆进塔楼后取得了今天的成就。

低配置只是外表，核心是玩家想要什么，给什么。

FreeFire是由嘉雷纳位于上海的团队111点工作室开发的，这是嘉雷娜第一款自主开发的游戏。根据制片人哈洛德特奥(Haroldteo)的说法，研发团队有一个关于自由火力定位的总结座右铭：更小、更酷。

在东南亚和拉丁美洲等发展中市场，自由火之所以如此受欢迎，是因为开发团队迄今遵守了自己的指导方针。

到目前为止，免费安装包仅超过400米，这与1g包的竞争对手有很大的不同。与以恢复PC游戏为主的公共手机自由火相比，它牺牲了一定的图片质量，以换取在欠发达市场上对手机配置的良好适应性。第二，一款游戏只需要50人，这也在一定程度上缓解了低配置手机的运行压力。

当然，低画质仅仅只是表象，从外在的画质，到内在的玩法设计，以及及时变通，全部基于低收入国家人群需求、痛点把握，才是Free Fire在一众大厂夹缝中生存的法则。

比如Free Fire带有一定的RPG元素，游戏中玩家可选择不同的角色进入战场，并且每名角色都有不同的技能。比如最近更新的角色“隼人”，就拥有血量越少攻击越高的“武士道”技能，很是切中了喜欢MMO的东南亚用户痛点。并且，Free Fire设计上遵循视觉引导为主、尽可能削减教程的原则，尽可能减少玩家进入游戏后不久便退出的概率。

最为重要的是，Free Fire并非从一开始就坚定走低画质方针，其本质是快速适应实际用户需求。如2017年11月3日，Free Fire在泰国、越南、新加坡等6个东南亚国家开启安卓端封测。测试第二天，基于玩家反馈，Free Fire就迅速更新了一个新版本，加入了低画质的选项。

将本地化进行到底，每个市场都设立本地化团队

到如今，不仅仅是“小一点”，Free Fire一直在尝试实现格言的后半句“酷一点”。自上线以来，Free Fire一直在持续更新新新模式、新角色、新武器、新载具和新地图。

并且由于没有端游还原限制，Free Fire越发风格化，无论是泰国泰拳选手、美国普通海军，还是拉美军火商、中国孙悟空全都杂糅在一起，尽量确保每一个国家的用户都能找到具有文化亲近感的角色。武器也从常见的P90、M4A1，慢慢增加了治疗枪、武士刀等“花哨”道具。

因而从最初的写实风格，Free Fire正越来越变得越来越“酷”，或者说越来越“魔幻风”、“艺术化”。有趣的是，PUBG Mobile最新的第6赛季也走了类似的路数，宣传图采取了电子朋克风格，看来运营越久花样越多也是一种必然。

考虑到许多发展中国家用户不习惯网上付费，甚至有的还没有自己的银行账户，Free Fire需要最彻底的本地化来搏得用户认同，进而产生付费欲望。

根据制作人Harold Teo的说法，Free Fire在已发行的每个市场都有自己的本地化团队，这些团队会与当地玩家社区建立联系、进行沟通，并定期以小组形式，针对特定内容进行研究和调查，确保玩家在游戏中看到自己提出的想法被倾听和实现。除此之外，Free Fire会根据当地习俗制定活动，比如泰国的泼水节、巴西的狂欢节等等。

一般而言，全球发行的产品会针对主要国家组建本地化团队，或者与当地发行商合作，其他小地方给个英语版本已经算是重视，不太可能继续投入精力。

像Free Fire这样宣称“每个市场都有本地化团队”的比较罕见，如果的确如此，Free Fire大概率是得益于当地经济水平控制本地化团队成本，并用足够的市场覆盖率确保收入、抵消成本。这种广撒网的模式也的确起到了意料之外的效果，你可能想象不到的是，根据Apptopia的数据，2018年第四季度Free Fire的收入，有29%来自巴西，为全球市场最高。

打下Garena收入半壁江山，全球市场大有可为

Garena母公司、Sea集团创始人兼CEO李小冬表示：“Free Fire已经迅速成为世界上最受欢迎的手机游戏之一，特别是在东南亚和拉丁美洲等快速增长的市场。”而早在2018年市场研究机构Teebik就发布的报告指出，东南亚手游市场规模复合年增长率逼近50%，高于全球平均水平3倍。

制作人Harold Teo承认，Free Fire如今的成绩超出了公司预期，这代表连Garena自己也没能意识到类似东南亚、拉美这种发展中国家市场，蕴藏的潜力居然如此之大。事实上，Free Fire一开始只叫“Free Fire”，如今的名字“Garena Free Fire”，也是在游戏测试2个多月、登上过全球22个国家和地区的免费榜榜首后，才加上去的。

截至本文成稿的4月8日，App Annie数据显示，Free Fire依然在全球40多个国家的App Store免费榜跻身TOP10。同时，Free Fire也成为了Garena的主要现金奶牛，根据财报显示，去年四季度Free Fire一共创收1.03亿美元，占Garena同期收入的近一半（44.5%），月均流水折合人民币约为2.3亿元。

Free Fire的例子其实证明，只要懂得钻研，全球到处都是市场。与大厂处于同一赛道既是一种不幸，反过头来其实又是一种机会，再庞大的企业也无法覆盖到全球市场，即便是寻常眼光中看起来无足轻重的发展中国家市场，只要覆盖用户量足够、切实做好本地化工作，定期收集玩家需求变化并及时反馈，总有脱颖而出的机会。

谈存量市场，在国内无可厚非，在全球？恐怕还为时过早。

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